Мэтт Уоткинсон

Самым распространенным источником постоянных издержек для большинства организаций является рабочая сила. Если говорить об управлении расходами, этот пункт требует особого внимания по четырем причинам. Во-первых, расходы на штат, как правило, превышают ожидания, так как включают в себя не только зарплаты, но и закупку оборудования, социальный пакет, страховку и т. д. Во-вторых, их сложно снизить (увольнение — не самая простая процедура для бизнеса с точки зрения и морали, и бюрократических проволочек). В-третьих, зарплаты, как правило, со временем растут. И наконец, в-четвертых, без постоянного контроля штат сотрудников имеет тенденцию стремительно увеличиваться: вы нанимаете менеджера, а он приводит за собой целую команду, каждый в которой рано или поздно тоже захочет расти и иметь подчиненных. В результате затраты на проект растут как грибы [238]

Расчет также показывает, как изменение доли постоянных и переменных издержек влияет на рентабельность. Компания с низкими постоянными издержками и высокими переменными выйдет на полную окупаемость раньше, но ее прибыли от последующих продаж будут меньше. Компания с высокими постоянными издержками и низкими переменными потратит больше времени, чтобы выйти на самоокупаемость, но зато потом будет получать больше прибыли.

Изменение переговорной позиции — это долгосрочный риск при аутсорсинге. Если вы потеряете возможность выполнять какую-то функцию, поставщик может увеличить цены, как только поймет, что вы от него зависите. Кроме того, работая с вами, поставщики могут получить опыт, который позволит им в будущем стать вашим прямым конкурентом. Отдав производство на аутсорсинг, вы вряд ли сможете снова заняться им самостоятельно: стоимость переключения (смены вида деятельности) слишком высока. Так что может получиться так, что вы окажетесь заложником невыгодных условий работы с данным поставщиком. Эти важные факторы необходимо учитывать, прежде чем вы решите передавать производство на аутсорсинг

2. Оцените общие издержки
После анализа ограничений переходите к оценке общих денежных затрат. Обязательно укажите все текущие расходы, которые возникнут в течение всего полезного срока службы вашего капиталовложения: техническое обслуживание, монтаж, обучение, время работы персонала и т. д.
Постарайтесь ничего не упустить, оценивая срок службы оборудования и совокупную стоимость владения. Если у вас есть знакомые предприниматели, которые уже совершали аналогичные покупки, посоветуйтесь с ними.

Имейте четкое представление о том, кто ваш потребитель

Самая удачная реклама — это та, в которой продукт можно описать одним-двумя короткими яркими предложениями

Метод чистой текущей стоимости
Метод чистой текущей стоимости более полезен, так как показывает фактическую отдачу от инвестиции (или доходность инвестиции) и говорит вам о том, превышает ли он показатель минимальной приемлемой отдачи инвестиций, установленный в компании, или нет.
Минимально приемлемая отдача инвестиций — это уровень дохода от вложения, необходимый для того, чтобы это самое вложение одобрил финансовый департамент компании. Этот уровень определяется размерами дохода, который удовлетворяет таких людей, как акционеры или кредитодатели, вложивших свои деньги в бизнес. Компании выбирают минимально приемлемый уровень отдачи в зависимости от рискованности предложенной инвестиции — это может быть как 12%, так и 20%.
Этот метод получил название метода «чистой текущей стоимости», потому что вы, представляя, сколько дохода принесет инвестиция за все годы, можете с его помощью понять, сколько это капиталовложение стоило бы сегодня.
Если в результате расчета вы получили положительное число, считается, что проект будет генерировать доход, превышающий минимально приемлемый уровень отдачи, и его, скорее всего, одобрят. Если же получился ноль или отрицательное число, доходы не превысят нужный порог и деньги лучше вложить во что-то другое

Обращайтесь к эмоциям
Цифры и показатели эффективности не вдохновляют. Факты и характеристики могут заинтересовать, но не более того. Если вы хотите подтолкнуть человека к действию, то должны вызвать у него эмоциональный отклик.
Общественная активистка Кристен Гримм придумала простое руководство для достижения это цели: вызывайте эмоции, которые вызывают прилив сил, — надежду, злость, гордость, восхищение или радость, а не те, что опустошают, — вину, страх или стыд [270]

Зацикливаться только на уровне удовлетворенности клиентов рискованно: так вы можете упустить из вида другие проблемы. Иногда недостаточно просто делать то же самое лучше. Намного безопаснее сосредоточиться на повышении общей привлекательности вашего предложения. Вы должны постоянно спрашивать себя, на что стоить обратить особое внимание, чтобы добиться наилучшего результата: на уникальное предложение, уровень обслуживания, бренд или информированность клиентов