Мэтт Уоткинсон

Если вы регулярно проводите распродажи, потребители привыкнут закупаться заранее по низким ценам. Кроме того, в их глазах ваш продукт может обесцениться: из-за этого будет сложнее повышать цены в будущем, да и привлекательность вашего товара пропадет, как только конкуренты сравняют свои цены с вашей. В периоды экономического спада разумнее сохранять цены на прежнем уровне и жертвовать объемом продаж

Понимание вашего продукта и того, чем он отличается от предложений прямых конкурентов, даст вам необходимую уверенность в том, чтобы придерживаться той или иной цены. Это, в свою очередь, заставит потребителей вас уважать. Снижение цен может привести к тому, что покупатели начнут считать скидочную цену нормальной для вашей продукции. Они будут ожидать именно ее, а такое отношение очень непросто изменить

Чтобы избежать снижения прибыли, всегда следите за тем, чтобы ваши продавцы или менеджеры по продажам были правильно замотивированы. Если менеджер получает процент от дохода, он будет добиваться заключения новых сделок любой ценой — например предлагая потенциальному клиенту огромные скидки. При этом он не будет учитывать, как такое поведение повлияет на прибыль. Чтобы избежать таких ситуаций, стоит привязывать бонусную часть вознаграждения продавцов к прибыли, а не к доходам или объему продаж

Если речь не идет о рынке, где доминируют сетевые эффекты (то есть привлекательность продукта зависит от того, сколько людей его используют), то лучше сосредоточить усилия на создании предложений, которые могут принести наибольшую прибыль, а долю рынка оставить в покое

Предположим, что вы не собираетесь изменять цены и не пытаетесь войти в новые категории. В таком случае, чтобы понять, как увеличить объем продаж, вам нужно пройти три этапа:

• Во-первых, вы должны выбрать, какой аспект объема продаж вы хотите увеличить — количество проданных товаров или частоту, с которой их покупает потребитель.
• Во-вторых, вы должны решить, за счет каких клиентов будет расти объем продаж — существующих или новых.
• В-третьих, вы должны оценить, какие другие элементы сетки могут помочь вам превратить потенциальных клиентов в реальных.

Например, интернет-магазин может продать больше единиц товара (количество) новым клиентам, улучшив качество их обслуживания.

Один из самых распространенных способов увеличения объема продаж — это расширение территории.

Цена задает определенный уровень ожиданий. К товарам, которые заметно дешевле продукции конкурентов, будут заранее относиться с подозрением. От более дорогих вещей ждут более высокого качества. Цена задает образ самого продукта. Подумайте, о чем она говорит вашим потребителям?

В определенный момент вам может понадобиться поднять или снизить цену, чтобы отреагировать на перемены на рынке. Ценообразование в чем-то похоже на чистку зубов: им тоже нужно заниматься регулярно. И конечно, прежде чем менять цену, просчитайте, как это скажется на вашей прибыли, издержках и общей рентабельности.

Объем продаж можно также увеличить, поработав над уровнем обслуживания клиентов — например упростив для них поиск нужного продукта и процесс покупки. Это может привести к значительным успехам.

Как бы осторожно вы ни выставляли цену, все равно найдутся потенциальные покупатели, которым она покажется или слишком низкой, или слишком высокой. Можно увеличить объем продаж, предложив таким потребителям немного измененные версии своего продукта по приемлемой для них цене.
Внедряя новые вариации своего предложения, руководствуйтесь правилом, которое можно сформулировать как «хорошо, лучше, еще лучше».