А. Лисовский

Волшебник продаж» знает, что любой человек может ему помочь или помешать.

всегда производят впечатление личности, обладающей самоконтролем и уверенной в себе. Это нравится клиентам.

Не создавайте себе ненужных врагов. Зачем быть неприятным человеком? Кому помогли плохие манеры? Приятные люди

Пакетные продажи вынуждают агента представлять себя как специалиста сразу в нескольких областях. Это противоречит базовым человеческим убеждениям: ни один человек не может быть выдающимся мастером сразу в нескольких сферах деятельности (если это и случается, то чрезвычайно редко).

Однако дьявол все же выигрывает спор. «Пакетные продажи» и их близкий родственник — «кросс-продажи»[8] обычно не приносят результата по трем причинам:

Во-первых, нужно учитывать силу привычки. Люди следуют своим привычкам, мы поступаем так, как всегда, и если что-то и меняется в нашем поведении, то с большим трудом.

Наконец, клиенты предпочитают работать с теми, кто считается экспертами. Дополнительные услуги, включаемые в пакет, часто сложны для понимания (например, в дополнение к анализу фонда заработной платы часто предлагается консультирование по управлению персоналом), и это означает, что агент по продажам должен хорошо ориентироваться уже по крайней мере в двух областях, а не в одной.

Этот феномен объясняет еще одно часто наблюдаемое явление: исследователи нередко обнаруживают именно то, что они ищут. Снова нужно отметить, что ученые-естественники заметили это в своих исследованиях: они назвали это «феноменом участ­вующей Вселенной». Физик Джон Уиллер Арчибальд заметил, что когда вы ищете какую-то информацию, то обычно ее находите. При этом вы теряете способность видеть другую информацию или делать альтернативные выводы — особенно это относится к той информации и выводам, которые противоречат вашим ожиданиям.

Товары, продукция изготавливаются, а услуги — предоставляются

различие между услугами и товарами

Бизнес-леди с примечательным именем и фамилией Сильвер Роуз[3] отлично это описала: «Я думаю, — заметила она, — что взрослые придумали работу, чтобы получить возможность играть друг с другом целый день»