Мо Баннелл

Я разбивал все проблемы на шаги, строил методики и инструменты для каждого важного навыка

Уметь хорошо продавать свой опыт — это мастерство, причем непростое

Возьмите еще один чистый лист и напишите с левой стороны имена семи самых важных людей в вашей области, способных повлиять на развитие вашего бизнеса

Для тысяч предпринимателей, с которыми я работала, самый сложный навык — это продажи

Больше дела, меньше деловитости

Представьте, что за круглым столом сидят двенадцать старших компаньонов престижной фирмы, предоставляющей профессиональные услуги. Как и вы, они только начинают изучать эту мощную систему. Один из моих методистов задает первый вопрос: «Сколько часов вы потратили на приобретение профессионального опыта?» После короткой паузы один из компаньонов поднимает руку: «Пятьдесят тысяч».

Методист поднимает брови. Отвечающий слегка щу­рится, проводя необходимые вычисления: «Я работаю три тысячи часов в год уже пятнадцать лет. Плюс аспирантура, и вот выходит пятьдесят тысяч».

«Отлично, — отвечает методист. — А сколько часов вы потратили на изучение развития бизнеса? Знаете, определение круга потенциальных клиентов, превращение потенциальных клиентов в покупателей, развитие и укрепление связей и так далее. Речь о том, что ведет к развитию дела».

Сегодня специалист по продажам отвечает за:

удовлетворение потребностей текущих клиентов,
развитие связей для расширения бизнеса,
привлечение и удержание новых клиентов

Мы должны делать свое дело, одновременно убеждая людей позволить нам что-то сделать для них

устойчивое развитие бизнеса вовсе не касается продаж, как это принято считать. Секрет в том, чтобы стать стратегически готовым помочь.

Сегодня нормы и бонусы остались, но подобного отношения уже не встретишь. Растет защита покупателей, появились сайты с отзывами и социальные сети, так что наши взаимодействия с клиентами больше не уходят в прошлое, даже если мы заключили сделку и разошлись